Consultative selling 7.0 gaat verder waar andere aanbieders stoppen. Deze bedrijven laten volgens OTB een onderdeel liggen. Om effectief te transformeren van ‘whats in it for me’, naar  ‘welke waarde kan hier toevoegen’,  is het belangrijk anders naar consultative selling te kijken.
.

Normal selling, oorzaak, het waarom en de oplossing 
In de vorige tab ‘waarom OTB niks heeft met verkopers’ is het u hopelijk duidelijk geworden dat het gros van de verkopers, bewust en vooral onbewust, de eigen doelstellingen belangrijker vindt dan de (latente) doelstellingen van hun prospects.

Nu is het niet moeilijk kritisch te zijn, en te stellen wat OTB nadrukkelijk stelt. Belangrijker is te achterhalen waar het gedrag achter normal selling vandaan komt en in hoeverre dit gedrag bij te sturen is.
.

“…Belangrijker is te achterhalen waar dat gedrag vandaan komt en in hoeverre dit gedrag bij te sturen is…”
.

Onderstaand een beschrijving van de oorzaak, het waarom van normal selling alsook het nieuwe gedrag indien u overstapt naar verkooploos verkopen…de start van consultative selling 7.0

1. Oorzaak
   Hoe komt het dat veel verkopers bewust of onbewust bezig zijn met het bevredigen van eigen doelstellingen?
   Het antwoord is vrij simpel volgens OTB. Verkopen betekent, afzet zien te vinden voor je producten of diensten, in ruil voor cash. Hoe meer je verkoopt, hoe meer ‘cash’ je ontvangt. Hoe meer ‘cash’ je ontvangt hoe succesvoller je bent.

   OTB kan niet ontkennen dat zo’n principe, toch al duizenden jaren oud, super effectief is. En dat op wereldwijd niveau. Ooit wel eens in Turkije over de bazaar gelopen? Dit betekent dat het, in basis, moeilijk is je los te weken van normal selling. Want normal selling is effectief in het verkopen van iets en is gekend en geaccepteerd door iedereen.

   OTB ontkent ook niet dat indien iemand iets van je koopt, dat dat blijdschap opwekt. Veel en goed verkopen betekent dan succesvol zijn. In de ogen van jezelf, je manager, en je organisatie. Probeer daar maar eens niet blij van te worden.

   Een andere oorzaak van normal selling is dat de managers, gedreven door hun persoonlijk KPI’s als omzet, marge, productmix, etc, feitelijk hetzelfde gedrag vertonen, cq moeten vertonen. Ze sturen nadrukkelijk op deze parameters tijdens quick meetings, maandelijkse meetings, meerijdagen, evaluatiegesprekken en beoordelingsgesprekken.

   Verder, door je manager geduwd worden te moeten verkopen, want het voortbestaan van het bedrijf hangt ook af van jouw verkoop- en margeresultaten. Met andere woorden: als je niet beter weet dat het ‘spel’ zo gespeeld wordt, kan iemand het je dan kwalijk nemen dat je het spel zo speelt?

   OTB vindt van niet. Oprecht van niet. Opgevoed en opgeleid worden met normal selling…is de norm. Probeer daar maar eens uit te stappen.

   Dus, OTB neemt niemand iets kwalijk. Ook niet de managers. Deze mensen zijn belast met hogere KPI’s, die nog zwaarder drukken op het voortbestaan van de onderneming.

   Nu de vraag: wat als een andere manier van verkopen meer opbrengt voor de verkopende partij en een stuk meer opbrengt van de kopende partij? Wat als zo’n manier een klassieke win-win sales overstijgt? Wat moet er dan veranderen?
   .

   “…Wat als een andere manier van verkopen meer opbrengt voor de verkopende partij en een stuk meer voor de kopende partij?…”
   .

2. OTBs oplossing
   En hier maakt OTB een haaks verschil ten opzichte van veel CS aanbieders. Namelijk, om het  -volgens OTB-  probleem met de gedachte van verkopen (zowel normal sales als conventioneel consultative selling) op te lossen, dient er afscheid genomen te worden van de basisgedachte van verkoop. De gedachte van: “ik verkoop/adviseer, u koopt”.

   Er moet dan plaats gemaakt voor een relatief haakse manier van van verkopen. Zo’n haakse manier, geduwd in een nieuw paradigma, leest en luistert vreemd. Want, de beste, allesomvattende  OTB definitie voor verkoop hoogste niveau heet “Verkooploos verkopen”.

   OTB is overtuigd dat verkooploos verkopen de basis is voor verkopen op hoogste niveau. En is daarom onontbeerlijk voor consultative selling 7.0. Verkooploos verkopen betekent ‘waarde toevoegen in de ogen van de potentiële afnemer’. Dus ook waarden die niet interessant zijn voor de verkopende partij.

   Waarden die niet bijdragen aan persoonlijke KPI’s van de verkoper…  Weinig verkoopbedrijven die hier blij van worden. Want, het voortbestaan van het bedrijf hangt af van de mate van verkoopresultaten. En toch ziet OTB deze haakse gedachte als startpunt voor consultative selling 7.0.

   Door consequent en onbewust vanuit een breed prospect perspectief te denken, te creëren en te praten is de enige uitkomst dat prospect zich begrepen voelt en u als persoon gaat vertrouwen. Voeg toe, uw topniveau inhoudelijke vak-competenties, en uw prospect vertrouwt u niet alleen als persoon, maar ook als vakman. Beide aspecten zijn even belangrijk en dienen beide aanwezig te zijn. Tenzij u alleen uit bent op een goed gesprek.
   .
   “…Consequent en onbewust vanuit een breed Prospect perspectief te denken, te creëren en te praten…”
   .
   Om dit voor elkaar te krijgen. Of, om überhaupt een mooie stap te maken in lijn met deze gedachte, gaat OTB aan de slag met uw salesforce. Doel: poging to re-conditioneren van de zienswijze van verkoop ten aanzien van verkoop. Met de beoogde transitie naar onbewust verkooploos verkopen. Zo’n transitie is dan fundamenteel.
   Let op het woord ‘fundamenteel’. Hier ziet OTB een intense, provocatieve, soms erg lange weg om verkoop te transformeren van verkoop naar verkooploze verkoop. Er zijn doorgaans best veel 1:1 gesprekken nodig om het idee van ‘what’s in it for me’ weg te laten vloeien. Eens dit niet meer in je gedrags-vocalubair zit, ontvouwt zich wel iets nieuws. Iets waar u en de potentiële klant alleen maar baat bij hebben. De kracht van onbewust verkooploos verkopen is duurzaam.

    

3. Het nieuwe gedrag
   Het nieuwe gedrag ziet, voelt en hoort (en soms ruikt) echt anders dan het oude gedrag (lees: normal selling en consultative selling). Doordat verkoop zich veel meer kan concentreren op het belangrijkste, de potentiële klant. Doordat verkoop zich veel meer kan ontspannen op het belangrijkste, de potentiële klant.
   .
   “…Het nieuwe gedrag ziet, voelt en hoort echt anders dan het oude gedrag…”
   .
   Doordat verkoop, inmiddels ontdaan van cliche KPI’s, zich volledig kan richten op de potentiële klant….ontstaat er een nieuwe context. Een context volledig in het teken van échte waarde toevoegen….en zonder dat verkoop het door heeft, waarde creëren voor de potentiële klant, zonder er zelf beter van te worden…
   .
   “…waarde creëren voor de potentiële klant, zonder er zelf beter van te worden…”.

Het consultative selling 7.0 metamorfose programma (eerste deel) voorziet in een gedegen 3 dagen training om elke verkoper dit hoge niveau te laten bereiken. Uw potentiële klanten zullen u eeuwig dankbaar zijn..

.