Kan een Zzp’er, ondanks nauwelijks effort in marketing & communicatie succesvol zijn? Indien ja, hoe lang houdt dat dan stand?
Het anti-marketing Zzp’er verhaal is volgens mij uitermate geschikt voor afdelingen sales, marketing, management en…alle Zzp’ers. Het verhaal gaat over de kracht van het hebben van iets, iets wat we allemaal hebben, wat we als kind in overvloed hadden, maar eenmaal volwassen, misschien wel een schaarste blijkt te zijn.
Ik wens u veel leesplezier!
Eén van mijn -uit de hand gelopen- hobby’s gaat over auto’s. Kan daar gemakkelijk veel vrije tijd mee vullen. Ik beleef niet alleen veel plezier met het rijden in mijn auto, maar ook met ‘het er mee bezig zijn’. Mijn auto opfluffen noem ik het. Auto verlagen, auto detailen en glascoaten, motor tunen (meer pk’s is meer fun), autoruiten tinten en ik heb een obsessie met velgen. Overigens, ik ben niet handig genoeg, dus besteed ik het allemaal uit.
Dit verhaal gaat over een bedrijf. Een bedrijf gespecialiseerd in het, after-market, donker maken/tinten van autoruiten. Auto eigenaren doen dit om hun voiture meer cachet te geven. Maar er zijn ook andere redenen denkbaar. Zo’n ruit houdt de zonlicht meer tegen, en houdt de warmte in de winter langer vast. Maar denk ook aan minder inkijk van buitenaf. Als laatste; autodieven vinden het maar niks omdat zo’n ruit best moeilijk in te slaan is.
De eigenaar van het bedrijf heet Patrick. Het is feitelijk een eenmanszaak, al werkt zijn broer inmiddels ook mee.
“…Wat maakt dit bedrijf nu zo interessant dat ik hier perse over wil schrijven?…”
Welnu, Patrick heeft zijn bedrijf in korte tijd ontwikkeld naar een bedrijf waar andere mensen vol lof over praten. Dat is fijn, maar nog niet bijzonder. Wel bijzonder; Patrick heeft inmiddels grote autodealers als Audi, BMW en Mercedes als klant. Voor uw informatie. Dit zijn klanten waar zijn concurrenten, ook de hele grote, alleen bij de gedachte al, incontinent van worden.
“…Wat maakt dat Patrick in staat is dergelijke strategische klanten aan zich te binden?
Vooraleer deze vraag te beantwoorden wil ik u eerst meenemen naar wat Patrick allemaal niet doet. En dat dat zijn succes kennelijk niet in de weg staat. Namelijk, zijn inspanningen het bedrijf via moderne marketing en (digitale) communicatie op de kaart te zetten. Die zijn eigenlijk…welnu…tja…niet aanwezig.
Niet aanwezig ja. Gewoon, niet. Hij heeft een site, maar dat is niet meer dan een homepage. Hij facebooked niet. Heeft niet eens een bedrijfspagina. Twittert niet. Gebruikt geen Google adwords. Zijn organische google ranking, vanwege de site is pijnlijk slecht. Is moeilijk te bereiken (want werkt altijd) en het pand waar ik hem af en toe zie is vooral, klein. We staan daarom altijd buiten.
U heeft het door? Patrick is succesvol. Ik bedoel, écht succesvol, en dat al geruime tijd. Heeft laatst, omdat het kon, een bedrijfshal gekocht. Op mijn vraag: “wat ga je er mee doen”, was zijn antwoord “ik ga daar af en toe zitten”. Ik weet niet hoe oud hij is, maar hij staat voor mij symbool voor een vlotte jonge kerel, met een gezond stel hersenen die doet wat hij doet en beslist wat hij beslist. Hij kijkt pienter naar voren, maakt vervolgens zijn beste inschatting (volgens gezond boerenverstand) en voert uit.
Terug naar de oorspronkelijke vraag: Wat maakt dat Patrick in staat is deze klanten aan zich te binden?
Het is duidelijk dat hij het niet van zijn sales, marketing en communicatie skills moet hebben. Want, die zijn er niet. Maar wat dan wel?
Patrick excelleert in twee ‘defining’ zaken.
Nummer 1. Hij levert vakwerk. Echt vakwerk. Altijd maar weer. Dat doet hij omdat hij gek is van zijn werk. Dat doet hij omdat hij een perfectionist is. Hij heeft al vier keer een auto van mij getint, en het is telkens ‘spot on’. U denkt dat het plakken van folie op ramen niet zo moeilijk is? Nou, het plakken is wellicht niet het probleem. De uitdaging is om zo’n folie, zonder oneffenheden, glad dus, op de ruit te krijgen. En dat dat ook zo blijft na jaren.
Maar, als ik eerlijk ben, is zijn tweede defining succesfactor een stuk dominanter dan de eerste. Want, er zijn echt wel meer tint bedrijven die uitstekend werk leveren. Waarom zijn zij minder succesvol?
Ik zag het in eerste instantie niet. Ik dacht dat ik alleen met hem zaken deed omdat hij zo goed in zijn werk was.
“…Ik zag het niet omdat het too obvious was…”
Het manifesteerde grotendeels onbewust elke keer als ik hem zag. Pas naderhand, toen ik erover ging nadenken viel het kwartje. Ik durf nu te stellen dat het grootse deel van zijn succes te wijten is aan zijn persoonlijkheid.
Wat maakt Patrick nu zo bijzonder? Zo bijzonder dat hij, zonder dat hij er iets voor doet, steeds meer klanten krijgt?
In Patricks geval gaat het om zijn ontwapende persoonlijkheid. Ik wil ook graag het platgetreden woord ‘authentiek‘ gebruiken. Want dat is van een zeldzaam hoog niveau. Niets in wat hij doet en wat hij zegt schiet in het verkeerde keelgat. Ik vermoed zelfs dat, zou hij mij uitschelden, ik nog steeds even blij zou kijken.
Patrick houdt zich nauwelijks bezig met zijn status, ook niet die van zijn klant. Hij kent slechts 1 modus, namelijk Patrick zijn, waardoor hij zich niet hoeft aan te passen. Dat doet hij niet bij mij, dat doet hij ook niet bij een klant met de meest mooie- en allerduurste auto’s. Zijn fysieke houding is altijd in lijn met zoals hij is. Bescheiden. Zijn stemgebruik, bijna charmant, ook in lijn zoals hij is. Bescheiden. Tel daar bij op, zijn vakwerk, en er ontstaat vertrouwen. In hem als persoon en in hem als vakman.
Dit brengt mij op het volgende: kan ik nu stellen dat een hoog niveau van congruent zijn, de kans op succes beduidend vergroot?
“…Zijn non verbale communicatie (stem, lichaam) is belachelijk congruent is met zijn zijn…”
Hier wil ik even op doorborduren. Wat als deze congruentie , ‘wie ben ik van binnen’ en ‘en hoe breng ik dat naar buiten’ perfect op elkaar is afgestemd? En dan echt…perfect. Zou dit niet een ultra-über-succesversneller zijn? Dus, niet alleen in het geval van deze jonge kerel, maar eigenlijk voor iedereen.
Door mijn gesprekken met Patrick ben ik hier over na gaan denken. Als ik zou geloven dat een 100% score in congruent zijn dominant bijdraagt aan blije klanten, meer blij klanten, en nog meer blije klanten, dan geloof ik dus dat mensen extreem gevoelig zijn voor types als Patrick. Zelfs indien zo’n type totaal niet mijn type zou zijn. Congruentie beats dan ‘ik vind jou leuk omdat we zo op elkaar lijken’.
Voor mij is zijn congruent gedrag, dat weet ik nu zeker, dé reden zaken met hem te doen. En ja, mocht hij slecht werk afleveren, dan zou dat een bottleneck zijn. Maar gezien mijn 9+ gevoel zou ik er eerst alles aan doen hem vooral veel herkansingen te geven.
Dit verhaal heeft mij zakelijk doen twijfelen. OTB ondersteunt afdelingen sales, marketing, management en complete organisaties de transitie te maken naar ‘blij’. Dat ‘blij worden’ gaat dan samen met micro blue oceans, dus het zoeken naar onderscheidingsvermogen. Patrick voldoet hier aan. Zijn onderscheid is dat hij zo ontzettend zichzelf is, dat bedrijven als Audi, BMW en Mercedes heel graag met hem zaken doen.
Maar…dat hij dat voor elkaar krijgt zonder gebruik te maken van moderne marketing, sales en communicatie middelen, is feitelijk een klap in het gezicht van OTB. Want, waar blijven wij nou met onze messcherpe sales- en marketing strategieën en proposities, afgestemd op de markt, en met disrespect voor de concurrent?
Weer terug in balans denk ik dat het één het ander niet hoeft uit te sluiten. Onze Patrick heeft me geleerd dat een new level congruent zijn nóg belangrijker is dan ik al vermoedde. Tegelijkertijd durf ik me niet eens voor te stellen dat, indien Patrick alsnog de marketing en communicatie draad oppakt, hij een jaar later een compleet industrieterrein koopt…omdat het kan
