Stilte……..
Absolute stilte kennen we niet in onze wereld. Er is altijd geluid om ons heen. Dat ervaar je als je een wandeling in het bos maakt en je even gaat zitten na een lange wandeling. Het leuke is dat, de gemiddelde mens, dat als stilte ervaart. Maar wat hoor je dan eigenlijk? Best wel heel veel. Tjilpende vogeltjes, krakende takken door het grotere wild, het ruizen van de wind en soms zo’n vervelend, verdwaalde alles verstorende off road cross motor. Geluiden die je graag hoort en geluiden die eigenlijk niet thuis horen in zo’n omgeving.
Stilte is dus relatief, maar wel heel veel zegent. Er zijn maar weinig mensen die die stilte kunnen verdragen. Ze hebben altijd weer de neiging om de stilte te vullen met geluiden. Neem de mensen die met oortjes in het bos hun dagelijkse sport activiteit bedrijven. Het is een gegeven dat mensen over het algemeen de stiltes in hun leven moeilijk kunnen verdragen.
Een mooi voorbeeld is op feestjes als er zo’n stilte valt. Als deze stilte te lang duurt komen de bekende spreekwoorden al weer voorbij. Je kent hem wel “daar gaat een dominee voorbij ” Vroeger kwam de geestelijke altijd binnenvallen. Niet letterlijk natuurlijk. En ook niet zonder reden. Hij verstoorde gesprekken door het brengen van nieuws. Niet zomaar nieuws maar meldingen van overledenen of zieken. Niet echt een reden voor een feestje dus.
Ik de consultative selling trainingen die wij bij OTB geven leren we onze cursisten te luisteren. Voor de gemiddelde vertegenwoordiger een hele opgave. In kennismakingsgesprekken bij prospects is 80% luisteren en 20% vertellen een standaard regel waar we aan werken. Het gaat er immers om uit te vinden wat de echte problemen ofwel issues van de prospect zijn. Daar kom je nooit achter als je zelf aan het woord bent. Je prospect moet de ruimte krijgen om zijn initiële problemen te bespreken om hem überhaupt te kunnen helpen. En hier komt het stilte element weer terug. Als je prospect wat moeilijker los komt is stilte de kracht van het gesprek. Als onze cursist in staat is die stilte in gespreken te hanteren hebben we het hoogste doel van dat deel van de training bereikt.
Stilte, het werkt echt probeer het maar eens. Je gesprekspartner doorbreekt de stilte en gaat je dingen vertellen die je nooit had verwacht.
Toen ik de kracht van de stilte leerde kennen en ik die steeds meer ging toepassen in verkoop gesprekken werd die stilte op een heel bijzonder manier doorbroken. Ik zal je de setting vertellen. Ik had een gesprek bij de inkoopmanager van Heineken in Den Bosch. Uiteraard kennen dit soort managers de klappen van de zweep. Ik vroeg de manager hoe hij onze samenwerking ervaarde. In een korte uitleg gaf hij weer wat zijn mening was. Ik had het gevoel dat hij nog niet alles had verteld en hield dus mijn mond na zijn uitleg en koos voor de stilte. Die stilte duurde 1 seconden, 2 seconden, 3 seconden, 4 seconden, 5 seconden. Ik begon me al ongemakkelijk te voelen. Hij keek me aan maar zei niks. De stilte werd doorbrokken na 10 seconden die aanvoelde als minuten. Mijn gesprekspartner doorbrak de stilte en vroeg. “Heb jij ook zo’n cursus over de kracht van stilte gevolgd” We schoten allebei in de lach en hebben het nog vaak gehad over dat moment. Het diepere antwoord op mijn stilte heb ik nooit gehad omdat die me wel duidelijk was na dit fantastische moment. Wij hadden een zakelijke relatie voor jaren.
Sssssstttttttt zwijg. Heerlijk die stilte.
