Wat kan ik voor u doen…zodat ik er beter van word? Ik heb een nieuw product, super interessant voor u…en ook voor mijn bonus
Door het stellen van open vragen gaat u mij meer info geven, hebben ze mij geleerd. Ik luister aandachtig, ondertussen ben ik bezig met mijn persoonlijke doelstellingen…

In de vorige tab ‘Consultative Selling versus Selling’ is uitgelegd wat het verschil is tussen sales (zoals we dat vaak ervaren), consultative selling  en consultative selling  7.0. Hieronder een relaas over hoe OTB naar verkopers kijkt, of durft te kijken.

.

Waarom heeft OTB niks met verkopers?
Vrij pijnlijk als je weet dat de OTB eigenaren Anphil en Michel groot zijn gebracht met vaak 13-in-dozijn verkooptrainingen. Jarenlang begeleid zijn door grotendeels 13-in-dozijn managers. En jarenlang als manager van salesteams hun mensen naar typische 13-in-dozijn trainingsbureau’s gestuurd hebben. De beide heren zien dan ook de ironie van hun quote “…niks hebben met verkopers”.

Het is ook geen kwestie van anders of rebels willen zijn. Zeker niet. Beide heren zijn door hun voortschrijdend inzicht wakker geworden. En dat wakker worden heeft geleid tot tot het ontwerp van een nieuw OTB salesparadigma. Een paradigma waarin het woord sales een fundamentele andere betekenis heeft.

Daarom biedt OTB trainingen aan die u, of uw medewerkers gaan leren de beste salesloze verkoper te worden. Salesloos in de ogen van uw soon-to-be klant wel te verstaan. En salesloos niet als ‘ik doe alsof ik niet bezig ben met verkopen, maar stiekem toch wel’.

.

“….Van ‘niks hebben met verkopers’ naar een uitgebreid programma ‘salesloos verkopen’…”

.

Het probleem met verkopers waar OTB niks mee heeft, zit in het feit (of beter, de telkens herhalende constatering) dat veel verkopers zo doordrenkt zijn met de gedachte iets te moeten verkopen, dat hun verkoopgesprekken bedoeld zijn de behoeften van… de verkopers te bevredigen. Laat dat even op u inwerken: “de behoefte van de verkopers te bevredigen”.

.

Het is voor deze verkopers zeker niet vreemd dat het om de klant gaat. Dat wordt hun met de paplepel ingegoten. Dus, goed luisteren, goede vragen stellen. Rapport maken. Oppassen dat je niet al te veel suggestieve vragen gaat stellen. En vooral, open en blij kijken.

Maar waarom doet de meerderheid van de verkopers dit?
Precies, om hun doelstellingen, omzet, business, marge, KPI’s en bonus veilig te stellen. Dat gedrag is dan inmiddels zo vanzelfsprekend   -oefening baart kunst-   dat verkoper niet beter weet dat dat de optimale manier van verkopen is.

In geval OTB dit juist ziet, dan betekent dit dat een groot deel van de verkoopgesprekken   -hoewel de sfeer tijdens zo’n gesprek anders doet vermoeden-   voor een groot deel niet gaat om de (soon to be) klant. Al het goede gedrag/ geveinsde gedrag is bedoeld te krijgen waar je recht op hebt. Omzet van de klant!

.

Eigenaar Michel heeft naast OTB nog een tweede bedrijf. Vanuit deze hoedanigheid zit hij regelmatig met leveranciers aan tafel. De verkopers dus. Het is tegelijkertijd bevestigend, ontnuchterend en pijnlijk dat hij moet constateren dat het gros van de ‘aan tafel gesprekken’ gesprekken overeenkomen met de beschreven werkelijkheid!

Meetings beginnen doorgaans netjes op tijd, vriendelijkheid alom, super behulpzaam. Verkopers zijn bijna altijd blij en opgewekt.  Maar nog nooit, nog nooit worden er vragen gesteld, laat staan acties ondernomen op deze vragen, waarop Michel het idee heeft dat zo’n gesprek om hem gaat.

Vragen over hoe Michel de continuïteit van zijn bedrijf ziet, welke business verbeteringen relevant zouden kunnen zijn, de mate van uitdagingen in zijn bedrijf of de algemene uitdagingen van een ondernemer te zijn, staan niet in de sales vocabulaire van de verkoper. Zelfs evidente vragen als: “Waarom zou u mijn product willen opnemen”? Of, “Onder welke voorwaarden zouden wij zaken kunnen doen”, is te hoog gegrepen.

Waar het wel om gaat? Natuurlijk, de product-out gedachte. Ik heb een nieuw product. Vindt u het interessant? Ik neem even de catalogus met u door. Mijn product kan dit en dat. Wilt u het misschien opnemen?

In die zin voelt het als een actief verwaarloosde manier van omgaan met elkaar. Wat kan ik voor u betekenen, met als doel ‘het behalen van mijn doelstellingen’? Eigenaar Michel kan daar ‘lastig’ van worden.

Ga eens na: leverancier nodigt zichzelf uit. Vraagt tijd te investeren in leverancier. Leverancier zit aan tafel. Vervolgens etaleert (soms letterlijk) leverancier zijn producten met bijhorende unieke verkooppunten om uiteindelijk de volgende cliche vraag te stellen “is het wat voor je?’.

Eigenaar Michel wordt hier lastig van omdat zo’n leverancier in een dergelijk gesprek impliciet zijn desinteresse, zijn niet liefde, zijn ‘ik heb eigenlijk niks met je” aangeeft. Daar wordt toch niemand blij van?

OTB is niet tegen een  klassieke win-win situatie (inkoper blij en verkoper blij).  Maar, aangezien het merendeel zich nauwelijks bezighoudt met de bredere scope van de potentiële klant, is de enige win dat de potentiële klant op een gegeven moment beslist in zee te gaan met de leverancier, al dan niet tegen een betere prijs, en dat dat de klassieke win-win moet voorstellen. Dus, klant heeft een nieuw product tegen betere prijs (win 1), en de verkoper heeft iets verkocht (win 2).

OTB erkent deze vorm van verkopen, en tegelijkertijd is er nog zo veel ruimte beschikbaar om het  vak verkopen  naar een veel hoger niveau te tillen. OTB noemt dat:  salesloos verkopen.
Salesloos verkopen betekent dat u vanuit expertise, echtheid, zuivere intentie (lees: het gaat niet om mij, maar om u) en een totaal open business-mind een extreme win voor de potentiële klant gaat bewerkstelligen.

.

Het consultative selling 7.0 metamorfose programma (eerste deel) voorziet in een gedegen 4 dagen training om elke verkoper dit hoge niveau te laten bereiken. Uw potentiële klanten zullen u eeuwig dankbaar zijn..