De eeuwige druk die ontstaat tussen sales management en de verkopers is toch wel de bezoekfrequentie. Hoeveel afspraken maakt een verkoper per week, per maand, per jaar. En waarom is deze strijd toch iets van alle dag.
Iedere persoon heeft zo zijn voorkeuren als het gaat om het selecteren van de mensen waar hij een klik mee heeft. Waar hij zich dus lekker bij voelt. Dat is logisch je kunt niet iedereen zijn vriend zijn. En mensen waar je een klik mee hebt, daar ga je graag heen om een praatje te maken.
Ik ben er echter van overtuigd dat je voor ieder persoon iets kunt betekenen. Of je hem nu mag of minder mag. En daar zit denk ik het grote keerpunt. Een bedrijf bestaat uit een hoeveelheid werknemers die er voor zorgen dat er output ontstaat. En ja al die personen hebben issues. Iedereen heeft wel iets waar hij van denkt dat kan beter, anders of effectiever kan. Toen ik in het sales management zat en ook ik te maken had met die bezoekfrequentie vertelde een vertegenwoordiger mij. Anphil jij wil dat ik 15 keer per jaar naar die klant ga. Vertel me nu eens hoe kan ik 15 keer per jaar naar die persoon gaan. Ik gaf hem helemaal gelijk als jij 15 keer per jaar naar die persoon gaat kun je beter een keer privé afspreken want dan is die klant meer dan een klant misschien inmiddels wel een goede vriend. Dat zijn dan ook de makkelijke afspraken die je gaat maken als je agenda weer niet vol staat en je denkt o straks gaat Anphil weer moeilijk doen snel mijn agenda vol zetten met nutteloze afspraken. Mijn verkoopleider noemde dat “het rondje rond de kerk”. Ofwel zoals er altijd in Brabant naast iedere kerk staat “het rondje rond de kroeg”.
Hij keek me lachend aan en vertelde eerlijk dat hij dat idd regelmatig deed. Maar hoe kom ik dan aan mijn afspraken? Ik vertelde hem het verhaal wat ik hier boven beschreef. En zei hem maak nu nog eens die afspraak bij die klant waar je 15 keer komt per jaar. En ga diepzinnig met hem kijken naar hun interne proces. Welke mensen allemaal in het beslissing proces zitten. Wat je voor deze mensen kunt betekenen en hoe je zijn leven makkelijker kunt maken. Zorg ervoor dat je misschien wel 5 personen binnen dat bedrijf leert kennen. Maak met deze personen 4 keer per jaar een afspraak en je hebt 20 bezoeken. 5 meer dan nu.
Ik ben er van overtuigd dat met deze aanpak je je klant helpt te zoeken naar efficiëntie en dus een hoger rendement. Hij leergierig als hij was nam deze DMU aanpak aan en zijn klanten groeide tot volwassen volwaardige klanten. Met een zeer hoge loyaliteit en trouw in ons bedrijf.
Een jaar later kwam ik met een stel vrienden is die lokale kroeg, en ja je raad het al wie zat daar? Mijn vertegenwoordiger een biertje te drinken met die bewuste contactpersoon van dat bedrijf. Hij vond dat hij te weinig bezoek kreeg van mijn collega en dat ze maar eens in het weekend een biertje moesten gaan drinken om wat bij te praten.
