Wel eens aan een goede klant gevraagd hoe ze de sales gesprekken ervaren van jouw medewerkers. Wat houdt ze bezig, hoe brengen ze het over, hoe vertegenwoordigen ze jouw zorgvuldig opgebouwde bedrijf? Worden je visie en blue oceans helder overgebracht? Vragen waar je over wakker kunt liggen, maar de waarheid ligt dichterbij dan je denkt. Hoe vaak reis je onverwacht mee met je medewerkers? Hoe vaak confronteer je ze met een onverwacht duo bezoek? Hoe bereiden ze zich voor? Hoe goed kennen ze hun klanten en hoe komen ze over in hun gesprekken? Vragen waar je mee kunt zitten. En die vaak onbeantwoord blijven tot je ze aanpakt.
”Klanten weten niet wat ze willen” is dan ook een veelgehoorde kreet onder ervaren sales-professionals. Hoewel klanten in eerste instantie met een specifieke vraag naar leveranciers gaan, blijkt vaak uit gesprekken dat deze vraag niet het antwoord biedt op de uitdaging van de klant. De vraag zit vaak veel dieper. Om deze paradigma shift te vinden heeft uw sales crew een bijzondere aanpak nodig. Uiteindelijk zoeken klanten oplossingen en geen producten.
Daar zit de kern van het probleem en dat is dan ook de vraag, praat uw sales professional in producten of oplossingen. Kan hij actief luisteren maar ook stiltes laten vallen? Dit is zo belangrijk om de klant zijn issues te achterhalen. Wat doet hij met de mimiek van zijn gesprekspartner? Verkoopt hij boren of gaten?
Ik herinner mij de meereisdagen met de buitendienst. Voor we bij een klant naar binnen gingen vroeg ik hun. Zal ik een Anjer in mijn revers steken of ga ik binnen als je coach. In het eerste geval speelde ik de rol van Prins Bernard, hoffelijk en trots op mijn trouwe klanten. In het tweede geval observeerde ik en zat ik rustig in een hoekje te luisteren. En ja, soms moet je op je lip bijten. Maar geloof me als coach mag je je collega nooit in de rede vallen. Hij is de man/vrouw en niet jij. Luister en na afloop bespreek je zijn positieve en zijn minder sterke kanten. Op deze manier zal jullie klant zijn contactpersoon als belangrijk ervaren. Hij is de man/vrouw en niet jij zijn baas.
Veranderingen zijn moeilijk maar zijn in deze snel veranderende disruptieve wereld geen luxe maar een harde noodzaak.
Help je sales professionals in dit zware eenzame ambacht. Laat ze de waarde van zingeving zien. Pas dan ervaren ze jouw oprechte leiderschap.
